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互联网上没有做不到的,只有想不到的-第三届视频沙龙会议总结

来源:新华网 oefs8876晚报

【导读】当前国内婚恋网站基本是以阻断沟通收费作为主要的收入来源,此举不可避免地引发男拼收入、女拼外貌,而高富帅和白富美毕竟是凤毛麟角,大多数会员认为自己是被打酱油。在此黑马哥分享这篇钛媒体(和合)的文章,要留住会员并做大婚恋市场,不妨让婚恋社交网络化,展示每个人的亮点,差异化收费。与此同时,婚恋网站还可以利用数据信息和品牌优势,进军下游婚庆市场。 找灵感、挖黑马、评热点、抄本质-这里是黑马通讯社:3年以前,随着电视相亲节目的火爆,婚恋网站频繁出现在公众视野中,也就是那个时候,不少人士就预言婚恋网站走不远。同质化严重、缺乏创新,商业模式困境是三大诟病。尽管婚恋网站已经走了近10年的历程,但这样的预测仍然不无道理:大量的二三线婚恋网站纷纷倒闭,婚恋网站主要市场集中于几大巨头手中。 而今,即便是几大婚恋网站巨头也时刻得回应,我不是白富美,我也不是高富帅,怎么和那些有靓照秀、有收入秀的男男女女竞争这样的质疑。在经历过爆发式增长后,越来越多的婚恋网站会员发出类似抱怨。换句话说,如果不能让每个真心交友的人脱颖而出,外加新型社交平台这样的网络情敌冲击,那些自叹屌丝的会员恐怕就会用脚投票。这是传统婚恋网站必须面对的危机。 从目前的探索和研究看,要留住会员并做大婚恋市场,必须紧跟会员需求,利用互联网的特性,让婚恋社交网络化,以展示每个人的亮点;另一方面,可以实行差异化定价,增强对会员的关怀,体现终极层面上的公平,增加会员黏贴性、扩大会员基础。 与此同时,婚恋网站如果可以整合好线上线下资源,不仅可以继续做大婚恋市场,利用会员大数据信息和品牌优势,挥师进军数千亿元产值的下游婚庆市场将成为可能。 婚恋社交网络化:展示每个人的亮点 不少单身网友认为自己不可能是婚恋网站的主角。其实,这种判断值得商榷。如果婚恋网站不能让普通人实现可能,那么其商业必要性也就接近衰亡。而从婚恋网站注册用户来看,所谓的高富帅、白富美不过是凤毛麟角,大多数会员是公众眼中的普通人。 会员认为被打酱油的原因很简单,当前国内婚恋网站的主要业务模式存在问题。基本是以阻断沟通收费作为主要的收入来源,在这样的商业模式下,大多数婚恋网站自然不允许会员自主发言,特别是发布联系方式。会员的自我简介,都需通过严格审核,屏蔽各种关键字。 这种模式导致一系列问题:会员资料过于表格化,显得呆板僵硬、大同小异。男拼收入、女拼外貌的情况不可避免,而那些外貌收入一般的会员鲜有机会展示自己的亮点。不那么看重外貌、收入,希望找到志同道合伴侣的会员在这样的环境下,也很难快速搜索到理想的伴侣备选人。 事实上,每个人都有自己的长处或者说叫亮点。重要的是要让其展示出来。对于希望通过婚恋网站择偶的会员来讲,他们之所以上婚恋网站,第一是希望增加一些机会,第二是很多人在现实生活中其闪光点展现得不够,或很少被异性发现。这个时候,婚恋网站其实对于他们来讲,是个绝佳的机会,因为这里,每个人展示特长的机会均等,展示空间更大。 如果婚恋网站通过自身的社交网络化,让用户自主发布个性化信息,更充分展示其性格特征,很大程度上可以解决传统婚恋网站会员个人资料模式化的弊端。 国外婚恋网站率先尝试了结构化社交网络模式,其主要手段就是采用增加结构化问答的方式丰富个人资料。例如Eharmony.com在2012年推出了1034个问答题,内容涵盖生活习惯、兴趣爱好、个性特点等方面,用户之间可以互相比较结果,增进彼此之间的了解。采用类似做法的还有Okcupid.com、Youlike.com等网站。 国内部分婚恋网站也在这方面做了一些尝试。比如某婚恋网站的相亲助手,为会员提供了近千道速配问答,以丰富会员的个人资料。此外,还支持用户通过问答的结果反向搜索用户,精准定位目标对象。同时提供200多集爱情课堂视频、几百份可视化报告,并生成会员的结构化动态,使会员资料更加深入、鲜活。事实证明,效果不错。 不否认,会员自主发布的内容可能存在道德、法律问题,进行严格的审核必然也会增加婚恋网站的运营成本和风险。而社交网络环境下,会员很容易发布夹带个人联系方式的信息,进而影响婚恋网站收入。不过不用多虑,能够更大程度满足用户的需求,其带来的价值必然也会更大。 差异化定价:增强关怀体现公平 如果你认为自己各方面都很出色,却要和一名条件比自己差很多的人一样,支付同等的价格,这样的服务方式和商业模式是不是存在问题呢?答案我们先不回答,毫无疑问的是,简单的定价方法越来越不适应发展的需求。 生活中大家都有体会,那些条件较好的男女青年,往往会接到很多的相亲机会。传统的婚介所也是这样,条件好的低价入会,甚至被免费重点推荐,而条件相对差的,则要支付正常的介绍费。 国内婚恋网站线上婚恋产品定价方式单一而原始,只实行简单的因品而异。实行差异化定价的很少,基本采取的是统一定价,所有用户价格一样。即使有少数差异定价的尝试,比如针对产品的差异实行差异化价格,也实施得比较粗浅,不具有系统性。 和国内婚恋网站相比,国外婚恋网站差异化定价模式则相对比较成熟。如上文提到过的,美国eharmony婚恋网站,针对用户沟通深浅不同实行产品间的浮动定价,并结合用户的性别、年龄、国籍以及收入等因素实施全面的差异定价,从而做到一人一价。 与此同时,eharmony网站并没有像现实生活中那样嫌贫爱富,没有只喜欢白富美和高富帅,反倒给那些自身条件相对不佳、不太容易找到对象的会员降低收费,给这些会员更多的优惠与折扣。而这样做的效果是,体现了婚恋企业对会员的人性化关怀。同时也让所有会员,无论条件较好的,还是条件一般的,都感受到一种终极层面上的公平,这也有利于增强婚恋网站会员的黏贴性、扩展会员基础。 当然差异化定价也会存在问题:比如这样的定价体系规律被会员掌握、熟悉之后,用户会针对定价策略调整从而获取更低的折扣,进而引发新的问题。但差异化定价方式,必将成为包括婚恋网站在内的广义婚恋社交平台新的商业趋势。 整合下游产业:瞄准6000亿元婚庆市场 作为互联网企业,传统的婚恋网站一般只包括线上交友,线下红娘服务,而不提供婚恋筹划以及相关婚庆内容的服务。目前,处于产业上游的中国婚介产业年产值只有50亿-80亿元之间,而根据权威调研公司的计算,下游的婚庆市场产业规模大约有6000亿元,随着经济社会发展,这个规模实际可能更大。这个数据一摆出来,很说明问题。 嗅觉好的婚恋网站已经着眼于整合产业链下游的婚庆市场。对于婚恋网站来说,现在进军婚庆行业,拥有天时地利人和的优势: 天时,即婚庆市场至今没有全国性的强势品牌。婚庆行业服务标准化水平较低,这个行业的准入门槛不高,还没有强势资本介入,可谓天时; 地利,婚恋网站拥有海量的会员服务过程信息,相对传统婚庆行业来说,更了解用户的个性化偏好,更容易为后续的婚庆服务提供全方位的支持与策划; 人和,各大品牌婚恋网站已经拥有海量的会员资源,每年几十万甚至百万级的会员成功交友,这些会员对婚恋网站的品牌具有积极正向的认知,可谓人和。 6000亿元的大蛋糕,这恐怕比当下中国任何一类社交网络平台的潜在产值还要大。现在主流婚恋网站有的已经在加快向婚庆市场渗透。 可以想象,婚庆市场将是各大婚恋网站未来争夺的重要战场。 89 573 768 23 328 994 603 610 821 546 650 878 589 44 931 647 465 899 574 777 766 321 737 427 588 544 764 813 145 143 167 565 942 123 685 650 323 295 723 909 753 845 749 611 625 634 77 425 686 487

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